خانه ویژه مدیران در مذاکره، «نه» مهم تر از «بله» است

در مذاکره، «نه» مهم تر از «بله» است


b_250_200_16777215_00_images_stories_article-1_no_negotiation.jpg

درسی از مذاکره کننده ارشد اف بی آی
مذاکره موفق، رسیدن به «بله» نیست بلکه راهبرد کردن به «نه» و فهمیدن مسیر رسیدن به توافق است. هر روزه، دیگران می خواهند ما را در تله بیاندازند تا بله بگوییم. یک تئوری در مذاکره وجود دارد به نام توافق آیینه ای که می گوید هرچقدر که بله های کوچک بیشتر باشد، رسیدن به بله های بزرگ محتمل تر است. از این رو هرچقدر ما بیشتر بله بگوییم، بیشتر در موضع تدافعی قرار می گیریم.

سه معنی برای بله وجود دارد: تعهد، تایید و حقه. بسیاری از بله ها به معنی حقه است زیرا عموم مردم در بسیاری از مواقع در تله گفتن بله تاییدی قرار گرفته اند. وقتی که بله به معنی تعهد است، نه به معنی محافظت می باشد. در این حالت کسی که نه می گوید از خود در برابر یک تعهد ناخواسته محافظت می کند از این رو نگران نیست. بنابراین به جای پرسیدن سوالی که جوابش بله است، سوال هایی بپرسید که جوابش نه است و به همان جایگاه مطلوب برسید. مثلا وقتی رئیستان به شما کاری غیر ممکن را محول می کند، نباید گفت:«شما از من انتظار دارید که موفق شوم. درسته؟» بلکه سوالی که باید پرسید این است: «آیا می خواهید که من شکست بخورم؟»
فهمیدن اینکه مردم به چه کارهایی به راحتی نه می گویند، حیرت آور است. بنابراین در ابتدا سوال هایی بپرسید که جوابش نه باشد تا طرف مقابل احساس محافظت کند و ذهنش را باز نگه دارد. آنگاه به سراغ سوالی بروید که می خواهید جوابش بله باشد.
در یک مذاکره، هرکس دارای کارت هایی است که به شما نشان نداده است. اگر نتوان طرف مقابل را متقاعد کرد که کارت های نشان نداده اش چیست، با سوال های نه، حداقل می تواند فهمید که کارت های نشان داده نشده اش، چه نیست. با دانستن این موضوع بهتر می توانید به توافقی که در ذهنتان است، برسید.

مترجم: حمید همتی

منبع:
http://bigthink.com/videos/chris-voss-get-a-no-to-win-at-negotiations

 

 

 

Share this post

نوشتن دیدگاه


تصویر امنیتی
تصویر امنیتی جدید

دیدگاه‌ها   

علی دبیر
0 #1 علی دبیر 1395-03-04 09:44
سلام اگر بشه یه دیالوگ مذاکره برای نمونه بگذارید ممنون می شوم. متن برای من دشوار هست.
نقل قول کردن
خانه ویژه مدیران در مذاکره، «نه» مهم تر از «بله» است