خانه بانک فکرافزار یافته های علمی ذهن و مغز هنگامی که یک خانم در یک تصمیم گیری دونفره حضور داشته باشد، مصالحه تقریبا تضمین شده است

هنگامی که یک خانم در یک تصمیم گیری دونفره حضور داشته باشد، مصالحه تقریبا تضمین شده است


دکتر «هریستینا نیکولوا»، استادیار بازاریابی دانشکدۀ مدیریت کارول در کالج بوستون می گوید: "هنگامی که مردان در حضور یکدیگرند، نیاز به اثبات مردانگی خود دارند زیرا تمایل به گزینۀ مصالحه در میان آنان وجود ندارد. گزینۀ مصالحه، مشمول و همراه با اصول زنانه است. از سوی دیگر، افراط گرایی یک صفت مردانه است و به همین دلیل آقایان ترجیح می دهند در کنار یکدیگر گزینه های شدیداً افراطی را در تصمیم گیری هایشان به اجرا گذارند." 

«کیت لامبرتون»، استادیار بازاریابی همراه با «جوزف کتز»، از دانشکدۀ بازرگانی دانشگاه پیتزبورگ، مطالعه ای با عنوان «مردان و میانه روی: تفاوت های جنسیتی در تاثیرات تفاهم زوج ها»، را در مجلۀ تحقیقات مصرف کننده منتشر کردند. در حالی که تحقیقات پیشین تاثیرات تفاهم را تمایل به انتخاب در میانه و وسط، با استفاده از افراد مجرد، بررسی و نتیجه گیری کرده بود این یافته های نوین برای نخستین بار، چگونگی زمینۀ تصمیم گیری مشترک را به منظور تغییر تنظیمات مصرف کنندگان برای گزینۀ مصالحه مورد نقد و بررسی قرار داده است.
بنا بر این گزارش تحقیقاتی؛ "تصمیم گیری زوجی و مشترک ما احتمالاً نسبت به تصمیم گیری زمان تنهایی ما بسیار متفاوت است و بستگی به این دارد که چه کسی در تصمیم گیریمان شریک باشد." "اثر تفاهم کلاسیک" با نام مستعار "اثر گلدیلاک" یا "افراط گرایی ناسازگار"، ممکن است در تمامی تصمیم گیری های مشترک پدیدار نشود.

مجریان این پژوهش، چهار آزمایش با شرکت 1204 دانشجو در دو دانشگاه امریکا و آزمایش پنجم را با استفاده از 673 شرکت کننده انجام دادند. این مطالعات شامل زوج های متفاوت از یک زن و مرد، دو زن و یا دو مرد برای تصمیم گیری هایی مانند؛ خرید یک دستگاه چاپگر، خمیردندان، چراغ قوه، لاستیک، رزرو هتل، هدفون، گریل هایی با شکل و اندازه های متفاوت، شرکت در قرعه کشی لاتاری و خرید سهام همراه با ریسک و بدون ریسک با بازدهی بالا و پایین بود.
دکتر نیکولوا می گوید: "مهم نیست که چه کالایی خریداری شود، ما شاهد اثرات مشابهی هستیم. اثر مصالحه اساساً در هر تصمیم گیری زوجی که یک زن در آن سهیم باشد، پدیدار می شود. با این حال در کمال تعجب می بینیم در هنگامی که مردان با هم انتخاب می کنند، در واقع مایلند که گزینۀ تفاهم را نادیده گرفته و یکی از گزینه های افراطی را انتخاب کنند. فکر کنید دو مرد می خواهند یک ماشین انتخاب نمایند. همگی می دانیم که اتومبیل ها با توجه به موارد ایمنی و مصرف سوخت متفاوتند. آنها یا امن ترین ماشین را انتخاب می کنند یا یکی از آن اتومبیل هایی که مصرف سوخت کمتر دارند ولی گزینه ای را که ارائه دهندۀ هر دوی این موارد باشد، انتخاب نمی کنند." در مقابل؛ زوج هایی که مختلط با یک خانم هستند به احتمال زیاد گزینه ای را انتخاب می کنند که معقول تر و قابل توجیه تر به نظر برسد.
با توجه به این مطالعه: "در هنگام تصمیم گیری های زوجی، اقدام آقایان نسبت به هنجارهای زنانه کاملاً متفاوت است به طوری که الویت بندی اعتدال به صورت زیادی مشابه هنجارهای مردانه یا به گفتۀ دیگر؛ به طور شدیدی افراطی است. به همین دلیل حضور بانوان در تصمیم گیری های مشترک، موجب تفاوتی شایان اهمیت می شود. در این رفتار تفاوهم زوجی، ما شاهد تشابه تصمیم گیری های فردی و تصمیم گیری های زوجی، که در آن هر دو نفر زن هستند، هستیم."
دکتر نیکولوا ادامه می دهد: "برخلاف آقایان، بانوان همان رفتاری که در تصمیم گیری های فردی دارند، در تصمیم گیری های زوجی و مشترک نیز دنبال می کنند چرا که ایشان نیازی به اثبات چیزی در برابر یکدیگر ندارند. زنانگی متزلزل و پرمخاطره نیست و نیازی به اثبات، مانند مردانگی، در ملاء عام ندارد. به همین دلیل است که ما شاهد مصالحه در تصمیم گیری های مشترک دو خانم هستیم.
جالب است این نکته را نیز بدانیم؛ این تحقیقات نشان داده است که مصالحه میان آقایان، مورد انتقاد دیگر آقایان قرار خواهد گرفت ولی خانم ها از آن استقبال می کنند.
دکتر نیکولوا در این مورد می گوید: "تنها آقایان، در هنگام مصالحه دو مرد با یکدیگر،آنان را مورد قضاوت شدید خود قرار می دهند ولی در گزینۀ تفاهم زوج هایی که یک مرد و یک زن باشند یا هر دو طرف زن باشند، این اتفاق رخ نخواهد داد. پس این یک واقعیت ویژه مردانه است که در برابر یکدیگر از خود نشان می دهند."
او ادامه می دهد؛ این یافته ها چیزی است که شرکت های بزرگ تجاری به آن علاقمندند و می خواهند کمپین هایی بر اساس مصالحه، که یک پدیده ای قوی برای طبقه بندی مدیریت، وضعیت تولیدات، خرید و فروش و غیره است ایجاد و از آن استفاده کنند.
او می گوید: "به عنوان مثال، بازاریابان از این واقعیت که دو مرد در هنگام تصمیم گیری احتمالاً یک انتخاب افراطی می کنند، باید آگاه باشند. بنا بر این اگر یک شرکت بخواهد فروش یک محصول ویژه را پیش ببرد و بداند که مشتریان درجه اول آنان تصمیم گیران مرد هستند، بهتر است که یک گزینۀ افراطی را جایگزین گزینه های متوسط کند."
برای نمونه، این یافته می تواند به راحتی مورد استفادۀ فروشندگان اتومبیل واقع شود. هنگام ارائۀ اتومبیل های مختلف و ایجاد مجموعه ای برای انتخاب مشتریان خود، آنان باید به ترکیب جنسیتی مشتریان خود جهت تصمیم گیری توجه داشته باشند. اگر یک پدر و پسر بخواهند برای بار اول برای پسر اتومبیل بخرند؛ بهتر است یک مجموعه از گزینه های افراطی که اتومبیل ویژه ای با بالاترین اسب بخار یا بهترین طراحی داخلی است، به این گونه مشتریان خود پیشنهاد دهد. در مقابل؛ اگر یک زن و شوهر یا یک مادر و دختر تمایل به خرید اتومبیل دارند، بهتر است که فروشنده مجموعه ای از گزینه های متوسط با ویژگی های خاص کمتری به ایشان ارائه دهد.
دکتر نیکولوا اضافه می کند که اگر سازمانی بخواهد تصمیمات متوسط بیشتری داشته باشد، بهتر است که یک خانم در تصمیم گیری های مشترک سهیم سازد. در مقابل، اگر یک مدیر تمایل به تصمیم گیری های افراطی "همه چیز یاهیچ چیز" داشته باشد، بهتر است که این تصمیم گیری را به عهده آقایان بگذارد.
برای مصرف کنندگان نیز مهم است بدانند که مصرف کنندگان مرد ممکن است خریدهای متقاوتی در زمان تنهایی نسبت به هنگامی که با آقایان دیگر می خواهند خرید کنند، داشته باشند.
دکتر نیکولوا همچنین می گوید: "آنچه ما یافته ایم این است در هنگامی که آقایان مجبورند تنهایی تصمیم بگیرند، گزینه های سازگارتری انتخاب می کنند در حالی که در زمان تصمیم گیری با دیگر آقایان، ترجیح می دهند گزینه های افراطی را انتخاب کنند که در هنگام تنهایی انتخاب نمی کردند. برای مصرف کنندگان مرد دانستن این موضوع مهم است که تصمیم گیری با دیگر آقایان برای اثبات مردانگیشان ممکن است منجر به تصمیماتی شود که در آینده از آن لذت نخواهند برد."
ترجمه: فرشاد سجادی
منبع:
https://www.sciencedaily.com/releases/2016/07/160728195604.htm

 

 

 

Share this post

نوشتن دیدگاه


تصویر امنیتی
تصویر امنیتی جدید

خانه بانک فکرافزار یافته های علمی ذهن و مغز هنگامی که یک خانم در یک تصمیم گیری دونفره حضور داشته باشد، مصالحه تقریبا تضمین شده است